Por qué los números importan más que las percepciones
Una campaña “bonita” que no convierte es un gasto disfrazado. Para saber si tu inversión está funcionando, necesitas dominar las métricas básicas y sus fórmulas. Sin matemáticas concretas, cualquier optimización es adivinanza.
1. Costo por Lead (CPL)
Fórmula: CPL = Gasto total en campaña ÷ Número de leads
Ejemplo práctico:
- Gasto: $1,500 USD
- Leads: 120
- CPL: 1,500 ÷ 120 = $12.50 USD
Meta de referencia:
- Clínicas de alto ticket (cirugía, fertilidad): CPL < $25
- Servicios ambulatorios (consulta general): CPL < $10
Si tu CPL está por encima, revisa segmentación, copy y landing.
2. Tasa de Conversión (CVR) de landing page
Fórmula: CVR = Leads ÷ Visitas × 100 %
Ejemplo:
- Visitas: 2,000
- Leads: 120
- CVR: 120 ÷ 2,000 × 100 = 6 %
Objetivo recomendado:
- Landing informativa con formulario breve: 8–12 %
- Página compleja o multiproducto: 3–5 %
Una CVR baja indica que tu mensaje, CTA o formulario no conectan.
3. Costo por Adquisición (CPA)
Fórmula: CPA = Gasto total ÷ Pacientes agendados
Ejemplo:
- Gasto: $1,500 USD
- Pacientes: 40
- CPA: 1,500 ÷ 40 = $37.50 USD
Compara este valor con el ticket promedio. Si vendes un procedimiento de $1,200, un CPA de $38 es excelente; si tu consulta cuesta $60, la estrategia debe ajustarse.
4. Ingreso Promedio por Paciente (ARPU)
Fórmula: ARPU = Ingresos totales ÷ Número de pacientes
Ejemplo:
- Ingresos de mes: $48,000 USD
- Pacientes: 40
- ARPU: 48,000 ÷ 40 = $1,200 USD
Aumentar ARPU —por ejemplo, con upsells (chequeo anual, teleconsulta, pruebas adicionales)— puede mejorar el ROI sin incrementar ad spend.
5. Valor de Vida del Paciente (LTV)
Fórmula simplificada: LTV = ARPU × Promedio de consultas futuras por paciente
Ejemplo:
- ARPU inicial: $1,200 USD
- Promedio de consultas de seguimiento: 2
- LTV: 1,200 × 2 = $2,400 USD
Basar las decisiones de inversión en LTV, no solo en ARPU, permite escalar campañas con CPA más altos si el retorno en el tiempo lo justifica.
6. Retorno sobre la Inversión (ROI)
Fórmula: ROI = (Ingresos – Gasto) ÷ Gasto × 100 %
Ejemplo:
- Ingresos: $48,000 USD
- Gasto: $1,500 USD
- ROI: (48,000 – 1,500) ÷ 1,500 × 100 = 3,100 %
Un ROI > 300 % suele considerarse saludable en servicios médicos de alto valor.
7. Frecuencia de respuesta y tasa de contacto
- Tiempo de respuesta: minutos u horas desde el lead hasta el primer mensaje.
- Tasa de contacto efectivo = Leads respondidos ÷ Leads totales.
Reducir el tiempo de respuesta de 24 h a 2 h puede duplicar la tasa de contacto y mejorar el CPA, sin tocar el presupuesto de anuncios.
Cómo usar estas métricas en decisiones diarias
- Ajusta pujas y segmentación cuando el CPL crezca 20 % sobre tu objetivo.
- Optimiza la landing si la CVR cae por debajo del 5 %.
- Escala presupuesto si el ROI se mantiene por encima del 400 % durante dos ciclos de facturación.
- Rediseña follow‑up si la tasa de contacto efectivo es menor al 60 %.
Herramientas para llevar la contabilidad
- Google Analytics 4: visitas, CVR, comportamiento.
- CRM (HubSpot, Monday, Zoho): leads, pacientes, LTV.
- Reporte unificado (Google Looker Studio): tablero con CPL, CPA y ROI en tiempo real.
Conclusión: conviértete en CEO de tus números
No importa lo “bonitos” que se vean tus anuncios o tu web. Si tus métricas no cierran, tu marketing está roto. Calcula CPL, CPA, LTV y ROI cada semana. Ajusta campañas con matemática, no con corazonadas.
En Torres Creative, implementamos tableros de métricas y automatizaciones que convierten tu marketing médico en una máquina predecible de pacientes y retorno. Contáctanos para auditar tus números y optimizarlos desde el primer mes.
